参会人：董秘张总
Q：今明年营收增速指引？
年初定的今年20%增速，应该没问题，8月份开始发货加速，发货量增速25%以上。利润会更高，因为今年原材料成本波动大，经营性现金流增速会比净利润增速更快，近年一直坚持保证收益质量。
明年收入增速会比今年高出5%，到25%。分拆看，防水增速不低于20%，但非防水增速更高，德爱威明年可能要做到20多亿，对应增速翻一番，其他非防水也会比防水快一些。
Q：涂料业务规划？
去年6亿，今年预算12亿，明年做到25亿体量。未来希望3年突破50亿，5年突破100亿的规模，拼搏行业前三。
目前B端80%，C端20%。
Q：涂料经销体系和防水是一拨人吗？
涂料C端是重新发展的，因为涂料主要是油工工长，防水是瓦工工长，是两个不同的渠道。但B端可以发挥协同性。去年年初起公司将涂料B端交给工建集团进行销售服务，是因为雨虹发展多元化的顺序，是按照工序的先后顺序做的，从防水、到瓷砖胶、到保温、到涂料，工序前后衔接，所以是同一个采购副总裁，不需要开发新的客户资源，放B端一起做可以发挥协同性。
Q：涂料价格是什么水平？
B端没法比价格，因为我们跟立邦和三棵树不一样，我们在B端都是包工包料，报价只报工程造价，不报材料价格，所以竞争对手无法知道我们什么价格。C端德爱威定位中高端，我们会比立邦和三棵树更贵，比三棵树最贵超过20%。
Q：防水包工包料占比多少？
从财务报表来看，三分之一是包工包料，三分之二是卖材料。工建集团中包含直销和渠道，渠道也是有包工需求的，但渠道合伙人的施工是属于他们自己的收入，因此渠道形式上是提供服务，但从财报角度他们只是材料客户，如果加上渠道合伙人的包工包料的话，整体对终端的包工包料占比能到一半。
直销有一半是包工包料，一半是卖材料。
Q：包工包料提升速度？
很快，包工包料收入增速高于集团收入增速。
Q：三棵树做防水垫资很厉害，但公司垫资从去年就开始改善，是公司议价能力原因还是价格战原因？
没有打价格战，一个企业打价格战改变不了我们的战略，各企业定位不同。
未上市防水企业近年发展都一般，没有能力打价格战。北新作为国企有底线。科顺现在也在修复报表质量。但凯伦和三棵树的竞争策略比较特别。
此外，防水打价格战意义不是很大，因为防水造价低，降价对于客户不会有明显体会，低价只是锦上添花不是雪中送炭。
Q：亚士之前说有对各个地产商定制的涂料？
亚士有一两千个SKU，但雨虹刚推出来了有2088个SKU，德爱威也给予了很多SKU的支持，我们定制化能力较竞品会更强。
Q：明年毛利率是否会受沥青价格上涨、地产商压力、运费会计准则变更等的影响？
明年雨虹要求是利润增速和收入增速匹配。
对于沥青成本，沥青需求端主要来自道路改造，今年是五年道路改造规划的最后一年，新规划还没出来，往年十月是沥青价格上涨、达到最贵的时候，而今年十月沥青价格下跌，已经跌倒2100-2300的水平，就是因为需求不好。沥青供给端，一些炼油厂由于生产轻油消费需求不好，转而生产重油，增加了沥青供给。而且，沥青储存需要长期加热，储存成本较高，炼厂生产出来就必须要卖出去，需求不好的情况下，要卖出去只能降价。因此，我们认为明年沥青价格还是偏空，公司明年Q1会在淡季去屯一个季度的量，但不会像去年一样去屯半年的量。
价格方面。公司的定价方式是，在年初根据未来一年原材料价格走势、以及合理毛利率水平制定指导价，再在指导价基础上做一个加成。加成会考虑两点，第一是客户的采购规模、付款方式，如果客户改善付款方式，比如现款现货，那么我们会在价格上做适度让利，总之是不会单纯地降价；第二是针对不同区域、不同应用领域、不同产品采取不同的价格策略，最终各类产品价格有涨有跌，具有产品差异化。整体上，没法说价格是涨还是跌。
毛利率本身。第一，雨虹规模明年会上到新的台阶，规模效应会有更明显体现。第二，会通过技改，降低2%-3%的成本。比如目前用的都是中石油中石化的高标沥青做原材料，但通过去年开始的技术研发、改进配方，可以通过加入助剂的方式，来改善低标沥青性能，使得低标沥青的应用占比提高，低标较高标每吨价格相差500元。这也体现雨虹的防水技术研究院的作用——降低成本，提高产品品质，开发新SKU（如在东北要开发耐严寒材料，在沿海开发耐盐碱材料，医废处理设施要开发耐腐蚀材料）。第三，高附加值产品占比提升，包括建筑涂料、高分子材料。再融资项目中增加了一亿平米高分子材料产能，明年预计有建德工厂八条线共4000万平能投产。当前高分子材料满产满负荷，交货周期超过20天，需求非常好，必须去扩充产能。高分子材料毛利率达到40%-50%。第四，零售端今年重新崛起。1-9月民建集团增速25.5%的增速，10-11月发货量仍然保持40%左右增速，且发货量增速基本与收入增速匹配，全年收入增速应该是25%，明年增速应该不低于30%，即使保守来说也会高于集团平均收入增速。公司有两个C端，德爱威和民建集团，民建集团主要做厨房卫生间基础装修用的家装辅材，客户是小包工头，毛利率非常高。
Q：近年油价下降，我们定价在下降吗？未来油价反弹会有涨价预期吗？
今年油价降低，我们也没降价。毛利率近年下降，是因为15-16年沥青价格只有1000多，近年最低水平。17年沥青快速涨价到了接近3000，18年突破3000甚至最高接近4000，19年更高，使得我们毛利率下降。
15-16年确实有过降价。当时东方雨虹规模50亿，是老大，老二也就20-30亿，与雨虹差距不大。而雨虹产品较贵，我们也想到稍微降价就能快速抢出份额。因此，借当时原材料成本低、毛利率较高，雨虹提出PS战略，P是价格，S是份额，要通过让利迅速抢占市场份额。
18年，我们就启动涨价了，但需要过程。因为老合同还得执行老价格。
18年11月起，沥青价格开始下跌，19Q1最低跌倒了2900，但雨虹首次在沥青价格下跌期间提涨价，万科也很接受，第一大客户接收后其他的也能接受。这体现出来，随着下游房屋居住属性增强、消费升级，防水行业集中度提升，雨虹的话语权也在提升。
19年我们也提价了一批，所以19年库存成本3400，18年库存成本3100，但我们毛利率去年仍增加了1%多。未来我们主动权也会更强。
未来的定价策略，就是前面说的，1. 考虑规模和付款方式，为了现金流表现，付款方式好的可以适度给优惠；2. 针对定向客户/地区/领域/产品采取不同价格策略，走产品差异化路线，让竞争对手没有产品能跟我去从价格角度对比。雨虹有1800多种的细分品类，而行业老二只有100多种，这种使得有时只有我们的产品才能满足客户需求，尤其是在基建领域，也使得竞品产品与我们产品不可比。包工包料服务也会使得材料价格隐藏在工程款中，规避竞品低价打击。包工包料也使得产值更高，雨虹最早在95年通过工程服务起家，系统化施工能力其他家无法超越。
Q：凯伦高分子产品与我们高分子产品的差异？
高分子产品就那几种。HTPE应用于非暴晒的地下空间，TPO用于屋面，PVC雨虹不做，PVC不稳定容易粉末化，因此要加增塑剂，温度一高增塑剂就跑掉了，有增塑剂迁移现象，行业内无法解决。
第一个做高分子产品的是格雷斯，格雷斯来中国把国外防水企业带到中国来开始做高分子，雨虹是国内第二个。从应用领域和产品储备来说，雨虹高分子方面会比行业内更好。
Q：产品结构趋势？
沥青还是主流，因为沥青具有柔性。但应用场景适合用高分子时，用高分子性价比会更高，因为只用铺一层，而且施工便利，虽然单价高。高分子柔性不是很强，适合厂房屋面这种平整表面。
未来增速快肯定是高分子，现在有很多领域适合高分子，但还是用沥青，因为设计师会倾向于用更成熟的传统材料沥青，另外很多高分子厂家做的一般让人缺乏信任。
防水行业唯一的国家级重点实验室在雨虹。雨虹高分子销售情况很好，现在发货期已经到20多天。
Q：修缮业务什么时候能看到比重显著提升？
修缮有两个分公司主体，东方雨虹建筑修缮公司和顶之美，分别做B端和C端。顶之美收入去年5000万，今年差不多一亿。雨虹修缮收入实际上远大于这两个公司之和。雨虹每个省的一体化经营公司，在经销直销渠道，都有防水修缮业务。
估计现在80%是新建，20%是修缮。未来修缮比例会提高。现在修缮领域分散与业主分散有关，原本各类商业建筑物有自己的物业公司，但这样的物业公司不是连锁化的，分散且不正规，其修缮所找的小包工队服务质量也不佳，这类现象普遍存在，因此修缮领域难以形成规模效应。未来，随着越来越多头部地产商逐步发展各自物业公司，加之物业公司间整合并购，物业行业会更为集中，估计在未来3-5年时间就能看到明显变化。头部物业公司在修缮时会寻找更为专业的分包合作商，而头部物业公司的大股东大地产商往往是雨虹的客户，因此可以加强与头部地产商的合作，让雨虹的修缮来供给物业需求。
雨虹对修缮业务的定位是建筑物的协和医院。因为很多项目在新建的时候就是由雨虹服务的，建筑数据雨虹都有掌握，根据大数据库（类似病例库），就能判断什么时候可能会出问题、怎样检测、怎样处置。
雨虹做修缮的优势在于，第一，雨虹最早就是做防水维修起家的。第二，雨虹防水砂浆保温涂料等工序产品储备齐全。修缮不止于渗漏维修（1000亿元市场规模），还有内外墙保温层修复、墙面修复等，会涉及到我们的保温、砂浆、加固类产品等的产品和服务。整个建筑物修缮市场规模每年能达到5000亿元。第三，有标准化施工体系，提供完善解决方案的能力。第四，大客户资源，这也是为何雨虹将德爱威和修缮都放在工建集团下管理。
Q：修缮是直销还是经销？
都有，比如很多合伙人在个城市每年都有针对医院、学校等的修缮。顶之美分配到C端，由民建集团代管，但顶之美提供包工包料服务，民建集团是只卖材料。
Q：涂料从无到有到做好得益于哪几点？
客户覆盖广+客户认同度高：雨虹发展多元化的顺序，是按照工序的先后顺序做的，从防水、到瓷砖胶和填缝剂、到保温、到涂料。工序前后衔接，所以是同一个采购总监，不需要开发新的客户资源。雨虹相比涂料企业，覆盖了更广的客户资源，因为涂料造价是高于防水造价，那么在同样收入规模下，雨虹覆盖的客户量肯定是高于涂料等其他建材企业的。另外，只有做好才能形成客户认同，防水是隐蔽性工程中给人感受最高的，房屋投诉90%是漏水，雨虹从来没因为产品和施工质量造成渗漏，在最重要的领域做好了，因此能更容易延伸到相对不太重要的建涂上。
雨虹通过收购来做涂料，看重的是德爱威的产品和服务，具有德系标准，环保性能高于国内环保标准。
Q：过去是否有把握到B端大趋势的涂料企业？
外资品牌只能在C端做起来，因为能收智商税。在B端要讲专业工程服务，比如在施工过程中，雨虹会去帮总包一同设计，但外资会觉得不能参与太多，因为有风控问题，这样给客户的体验就很差。又比如，客户有抢工需求，但外资不会去做抢工。
Q：德爱威为何卖给我们？
德爱威是欧洲老牌企业，原本在德国98%占有率，在欧洲最大，后来欧洲经济危机期间，下滑到欧洲前三的水平。德爱威在欧洲和中东做的都很好，但在亚洲做的很差。
德爱威90年代就进入中国了，但后来由于不了解中国市场，卖的不好，又遇到经济危机，处于亏损想要脱手，而此时雨虹出来想要溢价买他们在亚太的控股权，还给他们少数股权保证现金分红，他们认为是好生意。后来谈判速度也很快，他们也没提多少要求。对于雨虹，德爱威要开放技术配方、帮助建立德系工厂（建德和岳阳工厂）、帮助对施工和生产工艺进行标准化、培训研发人员。德爱威会有共享，同时雨虹学习能力也很强，德爱威在国际上有德爱威色彩研究院，而雨虹从德爱威、立邦等招了200多人的研发团队，在漕河泾成立了雨虹自己的德爱威亚洲研究院，在今年10月份首次发布了针对亚洲的2088种色彩。
Q：德爱威产品优势？
环保性很好、施工便利性也好，因为德国人喜欢DIY，因此会设计的很容易上色、施工便利、不容易流挂（容易上色也意味着省料，不需要补色）。
Q：防水标准提升新规的进展？
整个标准都是雨虹写的，不止是参与制定。标准主编是雨虹的技术总监。现在政策还有一些有利调整，室内保质期年限由保15年延长到保25年（此外外墙是25年，屋面是20年），10月10日通过了住建部预审会，春节前通过正是审查，明年上半年应该能正式落地。
Q：防水标准提高是带动质还是量？
都有。铺卷材原来一般两层现在要三层。而且保25年，对于客户试错成本太高，为了避免发生问题后难以扯皮，高额成本只能客户自己承担，未来包工包料的比例肯定会更高。
Q：德爱威开店、经销商情况？是否会需要较多广告费用？
德爱威有400个门店，主要分布在一线和省会城市。做C端一定要从从高线向低线渗透，因为品牌定位从低到高难。
每年2亿的广告费都是投给德爱威的，民建投的很少，但广告也不会是大幅轰炸的情况，原因是要先量做大后才能形成口碑传播基础，比如消费者看样板房时发现都是同一种建材产品。等有一定规模后，有了口碑传播基础，这时候再去做广告轰炸，才能起到更好的加速作用，这也是德爱威现在没做广告轰炸的原因。家装的时候，消费者的选择常常依赖于设计师，设计师会跟你推荐产品。所以现在推广重点不是打广告，而是打通设计师，现在有1.8万会员，会员包括工长和设计师，增速很快。
渠道能力方面，要发展经销商体系，德爱威去年200个经销商，今年400个经销商，明年能到1000个经销商，包括发展了很多立邦的经销商。立邦经销商体系是金字塔体系，一级经销商牌照都发完了，再来只能从底层做起，越底层被压榨越多，层级多侵蚀利润也多，年轻人进来想要快速实现想法就很难，而他们往往是最直接跟客户对接的这帮人。德爱威给了这批年轻人的经销商很多机会，现在发展的都是独家的一级经销商，直接面对中央客户，盈利空间大。
品牌广告推广只是辅助作用，主要是培养渠道能力，打通专业人士以及经销商和门店的辐射。
Q：立邦通过降价定向打击三棵树，是否也会打击德爱威？
在工程端，立邦没法定向打击德爱威，因为我们做包工包料，按工程造价报预算，材料成本是隐藏在其中的。而且不同工程项目复杂性不同报价没有可比性。雨虹运用包工包料，可以规避竞品的打击。而在C端，是千万不能随便降价的。
Q：涂料的包工包料需求多吗？
包工包料是需求趋势。外资没有工程服务，没有施工队。三棵树以材料为主。施工服务要稳定的，一是要有稳定劳务资源，二是保证他们的施工质量。
所谓劳务资源，经过专业化培训的标准化产业工人团队，是要去经过时间去积累和培养的。雨虹95年起做防水工程，有稳定的劳务资源平台，汇集了几十万不同工种的工人。很多合伙人老板会开好几个公司，把防水、保温、涂料都覆盖，来为我们供应产业工人。同时，雨虹做防水和涂料都会形成自己的标准化施工服务体系，再通过雨虹学院进行标准化施工培训，来保证施工质量稳定。包括涂料我们和德爱威合作，也是希望用德国人做标准化的经验来帮助我们建立标准化体系。后续随着施工经验，也会对施工体系不断改进。而其他企业没有多年的施工经验基础。
另外，原来的卧牛山保温公司，是保温和涂料都做的。而德爱威是卧牛山的客户，德爱威在中国做外墙施工，找不到特别适合的涂料施工团队，于是就找保温公司来进行施工，就是所谓的涂保一体化。因此，在保温的施工能力是可以协同到涂料的，雨虹从2012年开始做保温，施工技术应该是行业内第一的。原来卧牛山还会给外界企业提供施工服务，还接过亚士外墙涂料施工的单，现在就只拿来给雨虹自己用了，因为是我们的一个核心竞争优势。
Q：雨虹工人经过培训后，会不会再去给其他家施工？
很难切换，不同家的材料和工具都不一样。
施工方面，雨虹研究院下有个应用技术研究中心，专门改进施工工具、工法，来缩短工期。
Q：渠道占比？
工建集团，35%渠道，65%直销。
Q：亚士做防水，短期会有影响吗？
看不到会对雨虹带来竞争。品类间互相渗透是正常的，但有些企业渗透的可能太早了，还没在本业做到龙头就开始渗透。第一，防水是功能性建材，且是体验感最为显性化的隐蔽性工程，在质量方面更容易引起客户共鸣，通过做好取得了客户信任，才更容易协同到相对没那么重要的企业。而亚士和三棵树从没那么重要的领域开始，又没有做到第一名，是很难形成协同的。
第二，三分材料七分施工，施工与经验是相关的。雨虹项目经验丰富，有了反馈机制，才能提炼出产品研发方向，才会有品类创新。因此工程服务能力是需要长时间积累的，是有壁垒的，否则国内也不会有90%的渗透率。
Q：防水材料品类？
防水卷材：沥青基、高分子、丙纶（已被淘汰）。防水涂料：水性涂料、聚氨酯、沥青、沥青瓦（美国较多）。
Q：与伟星的防水涂料有交集吗？
C端民间集团的防水涂料与伟星有交集。
Q：Q4出货情况？
10月发货量增速30%，11月会更快，上半月增速超过30%。
Q：股权激励计划中的应收款是否包括应收票据？
不包括，因为应收票据还包括银承和商承。我们考核中，现金和银承算回款，商承不算。
由于施工集中在二三季度，大量二三季度的应收款会在四季度到期，回款会回来。
Q：三道红线对需求的影响？
第一，雨虹客户优质，不需关注这种。三条红线打击的是依靠高杠杆的企业，肯定不是打击保利、华润、金地这些A类的企业，高杠杆房企是我们的竞品在做的，雨虹已经对客户进行过优化了，主要是有选择性的覆盖前百强，因此对三条红线带来的需求和回款的压力体会不大。雨虹去年10月暂停了恒大合作，后来就有潍坊雨虹和江苏凯伦进去了，也能看出各家战略是不一样的。第二，市占率10%出头，因此不需担心需求总量下滑，需要的是提升集中度。第三，做保温、涂料等，造价比防水更高，单客户产值会更高。第四，推包工包料服务，造价要比单纯卖材料翻一番。因此对未来10年成长空间非常确定。
Q：会不会有其他竞品做不了恒大这些了，来和我们拼低价？
1. 防水成本很低，低价不会很在意；2. 低杠杆A类优质客户不缺钱，更重视品牌和优质，更不会采取低价产品。
Q：三条红线影响其他防水公司吗？
只要是依赖高杠杆客户的建材企业，都会受到影响。
Q：对三棵树防水怎么看？
三棵树价格比科顺还低，太便宜品质不一定有保证。
Q：为何去年暂停恒大合作？
预判到未来可能有地产行业去杠杆，因此决定按履约评价体系给客户划分，不同等级客户采取不同商业策略。恒大从来没有跳过票，商业承兑到期当天去肯定能兑换，但如果提前去贴现大银行是不愿意的，这在去年Q4引起了雨虹警觉，故采取了暂停发货。未来不再给长期商票了，才会重启合作。
Q：防水行业非标比例？
70%，最早几乎没有合格的，已经下降了很多。
Q：沥青基vs高分子防水材料的产品结构趋势？
沥青还是主流，因为沥青具有柔性。但应用场景适合用高分子时，用高分子性价比会更高，因为只用铺一层，而且施工便利，虽然单价高。高分子柔性不是很强，适合厂房屋面这种平整表面。
未来增速快肯定是高分子，现在有很多领域适合高分子，但还是用沥青，因为设计师会倾向于用更成熟的传统材料沥青，另外很多高分子厂家做的一般让人缺乏信任。
防水行业唯一的国家级重点实验室在雨虹。雨虹高分子销售情况很好，现在发货期已经到20多天。
Q：公司如何判断是否要扩产能？
扩产重点方向是做密封材料、高分子材料、上游原材料以及德爱威。密封材料主要针对于装配式建筑领域。
年度产能利用率达到80%，说明旺季供不应求、全年产能吃紧、交货周期延长。今年全年卷材产能利用率应该超过100%，高分子会更高。
Q：装配式建筑对防水材料的需求？
会更高，增加了一个预制板拼接时中间缝要做防水。
Q：雨虹是否受益于基建开拓？
雨虹在基建方面实际是最有优势的。雨虹95年以工程起家，早期做标志性项目，12年起重点发展地产合作，今年基建在起来，但释放会在明后年。因为基建不是说开工就能开工，要有设计、报批、募集资金的过程，需要半年延后，可能今年Q4起才会开始起来。
基建起来雨虹会更容易吃到蛋糕。第一，以前的低价中标现象减少；第二，一些基建项目对防水会有更高的要求，比如雄安地下管都是有东方雨虹参与的，设计院会要求一些超出国家标准、对部分指标有特殊要求的产品，雨虹品类全，使得更容易拿到基建的订单。
现在各地区的经营公司已经开始跑基建项目了。
Q：防水和涂料都给一家公司供应，客户是否有对采购安全方面的顾虑？
没碰到这种事情。未来越来越会有防水涂料保温一体化的趋势，前后相关的工序都让一家来做，未来很容易追责，否则客户自己要当总包，管控难度很大，而且会增加交易成本。雨虹开始做涂料保温，最初不是雨虹自己想的，而是一些客户来建议的。
雨虹自己不会太考虑宏观情况，只会去考虑客户的资产负债表情况，去关心我们的现金流。因为市占率只有10%不到，通过防水份额提升就能保证我们的收入体量。延伸到多品类业务是为了满足客户需求。非防水业务空间大，有业务协同基础，近年达到了25%的增速。
Q：原材料成本确认的会计政策？
移动平均法。
Q：应收款保理业务的成本？
无追保理成本就差不多是正常银行贷款的基准利率，但银行一般不愿意做无追保理，去年12亿，今年应该差不多水平，每年都比较稳定。经常性保理计入筹资性现金流。
Q：定增推进情况？
还未申报，争取本月申报，明年春节后拿批文。
Q：市面上有对雨虹的投诉情况？
经常会有各种媒体过来勒索，比如之前媒体有曝光说雨虹广州工厂C端产品质量问题，但其实雨虹广州工厂是不做C端的，C端要么是从德爱威法兰克福进口，要么是建德工厂出的。雨虹对这些舆情清者自清，不会给封口费伤害利润。
Q：产能情况和资本支出计划？
产能按大类统计，三季度末，防水卷材4.68亿平米，年底能到5亿平米，防水涂料272万吨，年底差不多。建筑涂料希望三年做到50亿元，五年做到100亿元，目前产能23万吨，未来三年能看到产能进一步释放。按照投产计划，明年作为第一年的话，三年后，将增加2.98亿平米卷材产能，其中1亿是高分子卷材，防水涂料增加40-50万吨，建筑涂料增加80万吨。建涂和高分子卷材目前供不应求，是未来三年会去集中投放的产能。
Q：收入中多少来自被雨虹分为C类的客户？
C类客户没有交易，我们所说的拿来划分级别的客户是包括现有和潜在客户的。比如恒大也算我们的客户，我们是暂停合作了，但不代表永远不合作，如果能现款现货我们也会重新考虑合作。
Q：保温是哪个区域在做？
南北方都会做，南方还在推行中。南北方内外墙都会做，北方会多做一个地面，涉及地暖。保温不仅是建筑，还涉及很多非房领域，比如仓储物流、冷链运输。保温其实是传统说法，实际上是建筑节能。材料方面，雨虹产品品系布局齐全，XPS、EPS、聚氨酯、岩棉等，每个品类都会对应一个品牌。
Q：保温材料趋势？
公司12年就开始做保温，目前是做的最大的，卧牛山的保温施工服务能力也是排第一的。但是行业趋势还看不出来，保温集中度非常低，就是因为没有统一标准，只有跟各地消防规定有关。雨虹保温收入去年接近6亿，今年会有8亿，整个市场3000亿。
Q：保温材料占建筑成本比例？
防水造价占1%。保温具体没了解到，但肯定比防水造价高。涂料至少是防水2倍造价，但其应用领域没有防水那么大，所以整体市场规模应该和防水差不多。
Q：下游地产放缓的影响？
第一，公司下游很多是央企国企，有保值增值的要求，有增速要求。第二，行业市占率很低，天花板还不需要讨论。第三，随着包工包料比例增大，以及多品类业务延伸，单客户产值增大，能平衡客户增速下滑。
Q：公司组织架构是否能适应这么大的扩产？
省级的一体化经营公司，就是今年8月份才调整到位的。各地区集中度发展不平衡，北京份额60%，上海广深份额40%，但其他城市占有率非常低，但实际上很多防水需求在更低线成市，比如浙江一年就有200亿需求。为了平衡开发，现在每个省都成立一个经营公司，原来各省没有主体，就会导致大区内部分城市过度开发，比如华南地区总是投标广深项目；北方像西安有很多需求，但都跑到北京去投标了。没有属地化经营，就会导致都跑去投标更优质的一线城市项目。属地化经营后，就要求经营公司只能在本省做，去挖掘本地的集采、直销等需求，并打击地方性竞品。从营销角度来说，营销更加精细化了。
渠道的一体化，属地经营整合渠道；产品的一体化，防水与非防水协同；服务的一体化，材料+设计+方案+标准化施工+售后。
Q：德爱威C端情况？
C端今年是亏的，因为只有2亿多体量，但是前期需要很多渠道建设、品牌推广的投入。明年可能能盈利，B端肯定是盈利的，与防水协同性较好。
Q：德爱威在C端产品定位？
中高端，主打环保性。
Q：对德爱威的股权？
亚洲地区德爱威的90%股权。
Q：明年销售人员招聘规模？
应该还会增加，因为要属地经营。过去两年过度关注了控制销售人员规模，现在认为只要保证人均产出不下降、费用率不激增，增加销售人员规模也可以。
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